Verkauf – ein Buch mit sieben Siegeln?
Eine Vielzahl von Unternehmen lebt vom Verkauf. Gleich ob es Autos, Versicherungen, Schuhe, Bekleidung oder Spielsachen sind. Heutzutage spielt sich der Verkauf insgesamt gesehen häufiger im Internet ab, als das noch vor Jahren der Fall war. Hier ist für fest stationierte Unternehmen die Kundenbindung mit den richtigen Verkaufsmethoden wichtiger denn je. Nur:Wwelche Verkaufsmethode ist jetzt die Richtige, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten?
Fest steht, dass der Verkauf im B2B-Bereich nicht für jeden geeignet ist. Denn den Verkauf muss man mögen. Hier geht es um die Suche von Neukunden und um Geschäftsabschlüsse. Ein Geschäft abzuschließen, wird ohne einen strukturierten Verkaufsprozess kaum oder nicht nachhaltig gelingen. Moderne Tools machen es möglich, Aussagen über Trefferquoten und Durchschnittsgeschäfte eines Verkäufers zu machen.
Intelligente Kundenverwaltung
Akquirieren, verkaufen, nachhaken, verwalten – diese Dinge gehören zu den Aufgaben eines Verkäufers. Das sind viele Bereiche, die tagtäglich zu bewältigen sind. Wäre es da nicht hilfreich, mit einem CRM-System alle Kundeninformationen, Vermerke, Termine und Erinnerungen nur mit einem Mausklick zu finden? Mit einem CRM-Tool können Verkäufer die Information, die sie gerade benötigen, zur Hand haben. Außerdem können sie damit ihre Verkaufsmethode optimieren. Mit der optimalen Verkaufsmethode können Umsätze rasant in die Höhe schnellen.
Um eine kreative Verkaufsmethode zu finden, müssen Verkäufer einen absoluten Überblick über alle Schritte des Verkaufes besitzen. Mit den passenden Tools hat man schon die halbe Miete. Mit der richtigen Verkaufsmethode über einem strukturierten Verkaufsprozess kann man den Kunden besser verstehen und herausfinden, wie man langfristig eine zufriedenere Kundenbeziehung schafft.
Für jeden Vertriebsmitarbeiter die nötigen Informationen parat haben
Unternehmen können sich und ihren Vertriebsmitarbeiter die Arbeit erleichtern, damit ihre Arbeit effizienter wird. Innovative CRM-Systeme verwalten nicht nur Kunden mit allem Drum und Dran, sie können auch Angebote direkt aus dem System versenden.
Marktplatz Internet – Instrumente zur Kundenbindung
Bereits heute hat sich das Kaufverhalten vieler Menschen geändert. Sie kaufen im Internet; das ist bequem, rund um die Uhr möglich und die Angebotsvielfalt ist enorm. Wer hauptsächlich seinen Umsatz durch das Internet erzielt, dessen Erfolg hängt entscheidend von der Kundenpflege ab. Auch hier ist es wichtig, neue Kunden zu finden und die bestehenden Kunden zu pflegen. Eine Verkaufsmethode ist der Newsletter, der Kunden etwa über Neuheiten und Angebote informiert. Mittels CRM kann man nicht nur Kunden verwalten, sondern auch Wünsche und Bedürfnisse ermitteln. Dieser Bereich gehört zu den Hauptaufgaben des CRMs. Mittels CRM kann man dem jeweiligen Kunden Produktvorschläge zukommen lassen, deren Vorschläge sich auf Warenkorbanalysen beziehen.
Fazit
Kunden möchten im Mittelpunkt stehen. Studien stellten fest, dass es beim Kauf eher um ein positives Kundenerlebnis geht, als um den Preis. Der Kunde ist anspruchsvoller geworden und möchte sich verstanden fühlen. Daher müssen sich Vertriebsmitarbeiter anpassen und ihre herkömmliche Verkaufsmethode überdenken. Unterstützungen bieten hierbei CRM-Systeme, die alle Prozesse verbessern. Denn sie stellen generierte Auskünfte von Verkaufsprozess bis Kundeninteraktion übersichtlich dar. Sie gewähren einen Überblick über veräußerte Produkte und erleichtern sowohl das Schlussfolgern auf deren Beliebtheit und das Kaufverhalten. Daneben können nützliche Tools auch Kaufabschlüsse beschleunigen.
Arten von Arbeit
Die manuelle Arbeit
Arbeit wird oft in manuelle und geistige Arbeit eingeteilt. Ursprünglich galt nur die manuelle Arbeit wirklich als solche. Die manuelle Arbeit bezieht sich auf Tätigkeiten, die mit den Händen ausgeführt werden. Dazu gehören sowohl handwerkliche Arbeiten als auch immer wiederkehrende systematische Tätigkeiten am Fließband. Diese Arbeiten zählen zu den sogenannten körperlichen Arbeiten.
Körperliche Arbeiten beanspruchen vor allem die Gelenke und den Bewegungsapparat. Aus diesem Grund gibt es in der Sozialgesetzgebung auch spezielle Regelungen für diese Arten von Arbeit. Manche manuellen oder körperlichen Arbeiten zählen als Schwerarbeit. Das ist per definitionem dann der Fall, wenn ein Mann mindestens acht Stunden pro Tag bei seiner Arbeit 2.000 Kalorien verbrennt. Bei Frauen gilt bereits der Verbrauch von 1.400 Kalorien als Schwerarbeit.
Manuelle Arbeit kann eine Vielzahl an gesundheitlichen Risiken mit sich bringen. Belastende körperliche Arbeit führt nicht selten zu Bandscheiben- und Rückenproblemen. Auch Herz-Kreislauf-Erkrankungen oder Lungenschäden können eine Folge derartiger Tätigkeiten sein.
Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz und intelligenten Maschinen tritt die manuelle Arbeit heute langsam in den Hintergrund. Allerdings gibt es bestimmte manuelle Tätigkeiten, die noch nicht von Maschinen übernommen werden können. Das ist zum Beispiel im medizinischen Bereich der Fall.
Arbeit in der Zukunft
Die Arbeitswelt wird sich in naher Zukunft weiter verändern. Durch die Industrie 4.0 und die Digitalisierung, werden bestehende Arbeitsplätze verschwinden und im gleichen Atemzug neue Tätigkeiten entstehen.
Arbeit als Herausforderung
Es gibt verschiedene Theorien, wie sich die Arbeit in der Zukunft gestalten wird. Manche meine, dass die menschliche Arbeit fast vollständig durch Maschinen verdrängt werden könnte. Andere sind der Meinung, dass die menschliche Arbeit auch in Zukunft eine große Rolle spielen wird. Auf jeden Fall wird die Kluft zwischen selbstständiger und lohnabhängiger Arbeit immer größer werden. Allerdings ist die selbstständige Arbeit mit einem höheren Risiko verbunden als konventionelle Erwerbsarbeit. In Zukunft könnte ein Kompromiss gefunden werden, der selbstständige Arbeit und Lohnarbeit in Einklang bringt.
Auch das Verhältnis zwischen Freizeit und Arbeit wird ein spannendes Thema werden. Die Work-Life-Balance ist nicht so einfach umzusetzen, wie es auf den ersten Blick scheint. Arbeit ist einfach ein fixer Bestandteil unseres Lebens und kann nicht in jedem Fall eindeutig von der Freizeit getrennt werden. Das gilt in erster Linie für Berufe, die sich auf geistiger Ebene abspielen. Viele Ideen und Konzepte werden oft in der Freizeit geboren. Durch technische Neuerungen werden zudem immer wieder neue Tätigkeitsfelder für den Menschen ins Leben gerufen.
Arbeitszeit und Arbeitsklima
Arbeitszeit und Arbeitsklima sind Themen, die untrennbar mit der heutigen Arbeitswelt in Verbindung stehen. Im Lauf der Geschichte haben sich beide Faktoren entscheidend verändert. Seit der Industrialisierung hat sich das Bild der Arbeit wesentlich gewandelt. Faktoren wie Arbeitszeit oder Arbeitsumfang werden heute im Arbeitsvertrag juristisch geregelt.
Mehr Freizeit, weniger Arbeit
Nach der ersten Industriellen Revolution verlagerte sich die Arbeit zunehmend in Manufakturen. Dadurch entstanden die ersten Arbeitsplätze. Zuvor wurden Güter vorwiegend in Heimarbeit produziert. Dieses Verlagswesen verlor durch die Manufakturen an Bedeutung. Gearbeitet wurde damals fast den ganzen Tag. Die Arbeitswoche begann montags und endete erst am Sonntag. Nachdem sich gegen Ende des 19. Jahrhunderts die ersten Gewerkschaften gebildet hatten, wurde die Arbeitszeit zu einem wichtigen Thema. Bis in die zweite Hälfte des 19. Jahrhunderts gab es keine Arbeitszeitregelungen. Man arbeitete 12 bis 14 Stunden täglich. In Brauereien waren die Mitarbeiter sogar bis zu 18 Stunden täglich im Einsatz.
Um 1900 wurde schließlich die Sechstagewoche und der zehnstündige Arbeitstag gesetzlich eingeführt. Bis 1918 folgten in vielen Ländern der Welt einheitliche Arbeitstage im Ausmaß von acht Stunden. In den 1950er-Jahren wurde in Deutschland langsam die Fünftagewoche eingeführt, bis schließlich 1965 die 40-Stunden-Woche folgte. Heute gilt allgemein eine 38,5-Stunden-Woche. Die Arbeitszeit hat sich also seit dem 19. Jahrhundert also deutlich verringert.
Das Arbeitsklima
Das Arbeitsklima in einem Unternehmen wird hauptsächlich durch menschliche Einflüsse bestimmt. Die Wertschätzung von Mitarbeitern und das Arbeiten in einem gut strukturierten Team sind zu entscheidenden Faktoren dabei geworden. Unternehmen, die über ein gutes Arbeitsklima verfügen, haben in der Regel auch gut motivierte Mitarbeiter, die mehr Leistung erbringen. Ein positives Arbeitsklima und genügend Freizeit bilden heute die Prämissen in der heutigen Arbeitswelt.
Arbeit und Beschäftigung
Die Begriffe Arbeit und Beschäftigung werden im umgangssprachlichen Bereich oft synonym verwendet. Juristisch betrachtet gibt es jedoch Unterschiede. Beschäftigung im Sinne des deutschen Sozialversicherungsgesetzes sind nur jene Tätigkeiten, die auf nicht selbstständiger Basis ausgeführt werden. Diese Tätigkeiten sind weisungsgebunden. Aber auch in Unternehmen gibt es Unterschiede zwischen Arbeit und Beschäftigung. In der Betriebswirtschaft wird Beschäftigung als Ausnutzung der Kapazität bezeichnet. Die Beschäftigung kann input- oder output-orientiert sein. Ferner definiert auch die Volkswirtschaft Beschäftigung anders.
Kerntätigkeiten als Arbeit
Arbeit gilt in Unternehmen nur als solche, wenn sie zweckdienlich ist und der Produktivität dient. In Unternehmen verbringen Mitarbeiter meist nur rund die Hälfte ihrer Arbeitszeit damit, effektive Arbeiten zu verrichten. Der Rest wird mit Beschäftigungen erledigt. Das gilt vor allem für den Bürobereich. Dort verbringen Mitarbeiter fast die Hälfte ihrer Zeit mit administrativen Tätigkeiten. Nur etwa 45 Prozent entfallen auf Arbeiten, die das Unternehmenswachstum fördern.
Mittlerweile gibt es im Zuge der Digitalisierung Programme, die diese Beschäftigungen übernehmen. Der Computer nimmt den Menschen Arbeit ab, die nicht zur Produktivitätssteigerung dient. Während die Mitarbeiter dadurch von der Beschäftigung befreit werden, können sie sich auf ihre eigentliche Arbeit konzentrieren.
Beschäftigung in der Volkswirtschaft
In der Volkswirtschaft ist die Beschäftigung der tatsächliche Einsatz der Arbeit als Produktionsfaktor in einer bestimmten Periode. Daraus errechnet sich das Arbeitsvolumen, das als Berechnungsgrundlage für das Bruttoinlandsprodukt oder BIP gilt. In der Wirtschaftspolitik wird die Beschäftigung auch als Maßgröße herangezogen. So gilt die Vollbeschäftigung in einer Bevölkerung als eines der fünf Ziele im volkswirtschaftlichen Gleichgewicht. Unter der Vollbeschäftigung versteht man jenen wünschenswerten Zustand, in dem alle Produktionsfaktoren voll ausgelastet sind. Das gilt sowohl für den Faktor Arbeit als auch für die technische Auslastung von eingesetzten Maschinen.
Was ist Arbeit?
Wenn man sich mit einem Begriff auseinandersetzen will, steht am Anfang dieses Prozesses meist eine Begriffsdefinition. Arbeit zu definieren, ist nicht so einfach, wie es auf den ersten Blick aussieht. Arbeit ist ein Bestandteil unseres Lebens. Seit es Menschen und Zivilisationen gibt, gibt es auch Arbeit. Doch was versteht man unter diesem Begriff eigentlich?
Definition von Arbeit
Betrachtet man den Begriff Arbeit aus allgemeiner Sicht, beschreibt dieser eine Tätigkeit, die meist mit Anstrengungen verbunden ist. Diese Anstrengungen können sowohl körperlicher als auch geistiger Natur sein. Aus volkswirtschaftlicher Sicht stellt Arbeit einen Produktionsfaktor dar. Dieser ist für die Individuen mit der Erzielung eines Einkommens verbunden. Arbeit, die nicht mit einer Bezahlung verknüpft ist, gehört in der Volkswirtschaft nicht dazu. Arbeit ist jedoch ein wesentlicher Bestandteil des menschlichen Lebens. Schon seit Beginn der Menschheitsgeschichte war der Mensch gezwungen, Arbeit zu verrichten. Er tat dies im Rahmen der Jagd oder später als Ackerbauer oder Viehzüchter. Anfangs wurde die Arbeit ausschließlich manuell verrichtet. Im Lauf der Zeit entwickelte der Mensch Werkzeuge und später auch Maschinen. Diese halfen ihm bei der Verrichtung der Arbeit.
Die Entwicklung der Arbeit
Im Mittelalter erfuhr die Arbeit durch einzelne Berufe und Berufsstände eine neue Bedeutung. Arbeit wurde als Mittel zum Zweck der Einkommenserzielung betrachtet. Es bildeten sich verschiedene Berufe heraus, die sich auf eine bestimmte Arbeit konzentrierten. Handwerksberufe wie Bäcker oder Schmied wurden in Zünften kategorisiert und Kaufleute bildeten eigene Gilden. Damit wurde die Arbeit zunehmend einer Organisationsstruktur unterworfen.
Durch das Prinzip der Arbeitsteilung wurde die Arbeit effizienter gemacht. In den Manufakturen des 17. Jahrhunderts arbeiteten die Menschen an bestimmten Arbeitsschritten zur Fertigung eines Endprodukts. Gegen Ende des 17. Jahrhunderts und mit der Einführung des mechanischen Webstuhls und der Dampfmaschine änderte sich die Arbeit erneut. Durch die Industrialisierung wurden handwerkliche Arbeiten von Maschinen übernommen. Dadurch wurde die Produktion enorm gesteigert.
Als Henry Ford in den USA die Fließbandfertigung ins Leben rief, gab es einen erneuten Produktivitätssprung. Der Mensch war ein Teil der Fließbandfertigung. Er führte jedoch nur noch einzelne spezielle Handgriffe aus. Durch die technischen Errungenschaften wurde die Arbeit in zunehmendem Maß rationalisiert. Menschen übernahmen bei der Fertigung nur noch überwachende und steuernde Tätigkeiten.
In weiterer Folge verstärkten sich diese Effekte durch die dritte und vierte industrielle Revolution. Bereits in den 1970er-Jahren wurden viele Arbeiten automatisiert und technisiert. Maschinen verdrängten den Menschen immer mehr aus dem Produktionsprozess. In der heutigen vierten industriellen Revolution, die durch die Digitalisierung bestimmt wird, verschwinden sogar ganze Berufe. Die menschliche Arbeit verlagert sich mehr in den geistigen Bereich. Das betrifft zumindest jene Arbeiten, die durch Maschinen oder die künstliche Intelligenz getätigt werden können. Berufe im sozialen oder künstlerischen Bereich werden auch in Zukunft kaum von Maschinen oder der künstlichen Intelligenz ersetzt werden können.
Die geistige Arbeit
Geistige Arbeit beschäftigt sich mit der mentalen Lösung von verschiedenen Problemen. Diese Arbeit ist vor allem im Bürobereich dominierend. Es müssen Konzepte erstellt, Pläne gezeichnet oder Tabellenkalkulationen durchgeführt werden. Geistige Arbeiten sind jedoch nicht wie körperliche Tätigkeiten mit einem erhöhten Kalorienverbrauch verbunden. Dennoch strapaziert auch die geistige Arbeit den Körper. Das zeigt sich oft in Form von Ermüdungserscheinungen, Depressionen oder dem Burn-out-Syndrom.
Das Problem, das mit geistigen Arbeiten verbunden ist, zeigt sich meist in einem Bewegungsmangel. Wer stundenlang am Schreibtisch sitzt, beansprucht die Gelenke und den Körper nur wenig. Das kann jedoch mit der Zeit ebenfalls zu gesundheitlichen Problemen führen. Das Arbeiten unter Stress begünstigt auf lange Sicht Herz-Kreislauf-Erkrankungen. Auch psychische Erkrankungen werden durch eine ständige geistige Tätigkeit begünstigt. Dazu zählen in erster Linie Depressionserkrankungen.
Heute gibt es immer mehr Berufe und Berufsgruppen, die ausschließlich auf geistige Tätigkeiten ausgerichtet sind. Diese Berufe sind in der Regel auch mit einem entsprechend höheren Bildungsniveau verbunden. Wer einen solchen Beruf in Angriff nimmt, tritt in den meisten Fällen auch später in das Erwerbsleben ein. Ausbildungen für geistig anspruchsvolle Berufe erfordern einen viel längeren Bildungsweg und die Ausbildungen sind langwieriger als in rein manuellen Berufen.
Arbeit im sozialen Kontext
Arbeit spielt nicht nur in der Volkswirtschaft eine Rolle, sondern sie ist auch ein Teil unseres gesellschaftlichen Lebens. Arbeit definiert Menschen und weist ihnen zuweilen auch einen bestimmten gesellschaftlichen Status zu.
Der Wandel der Arbeit
Die Bedeutung der Arbeit hat sich in den letzten Jahrhunderten ebenfalls stark verändert. Früher arbeitete man, um zu leben oder zu überleben. In der heutigen Zeit ist Arbeit jedoch viel mehr als eine Existenzgrundlage. Arbeit bedeutet auch Selbstverwirklichung. Sie verleiht der menschlichen Persönlichkeit eine ganz besondere Bedeutung. Arbeit kann jedoch auch zu Konflikten führen, wie es heute oft der Fall ist. Der größte Konflikt ist dabei jener zwischen Arbeitswelt und Familie. Beides sollte, wie es oft heißt, unter einen Hut gebracht werden. Doch die Anforderungen an die Arbeit werden heute immer größer. Zwar wird die Arbeit nicht mehr, doch die damit verbundenen Anstrengungen steigen. Das gilt vor allem für die Bildung. Arbeit kann als Existenzsicherung nur dann sinnvoll ausgeführt werden, wenn das Bildungsniveau passt. Ohne Bildung bleibt vielen Menschen der Weg in die moderne Erwerbsgesellschaft vielfach verwehrt. Arbeit beherbergt deshalb auch ein enormes Konfliktpotenzial.
Arbeit für Männer und Frauen
Auch der Unterschied zwischen der Arbeit von Frauen und der von Männern hat sich verändert. Frauen verrichten heute in vielen Fällen die gleiche Tätigkeit wie Männer, werden aber dafür schlechter bezahlt. Dieser Konflikt wurde mittlerweile Gegenstand politischer Forderungen. Arbeit ist für Frauen gleich wichtig wie für Männer. Früher war es der Mann, der einer Erwerbsarbeit nachging und mit seinem daraus erzielten Einkommen die gesamte Familie ernährte. Frauen wurden zu Haushaltshilfen und zu Kindererzieherinnen. Durch den Strukturwandel in der Gesellschaft hat sich das Bild der Frau jedoch ebenfalls gewandelt. Dazu kommt noch, dass es in vielen Familien nicht reicht, wenn nur eine Person Geld verdient.
Vollzeit- und Teilzeitbeschäftigung – geschlechterabhängig?
Während die meisten Männer heute einer Vollzeitbeschäftigung nachgehen, bleiben Frauen vielfach in Teilzeitjobs oder geringfügigen Beschäftigungen hängen. Eine volle Erwerbstätigkeit erfordert, dass Beruf und Familie miteinander im Einklang stehen müssen. Beides braucht Zeit. Darin liegt der Kern vieler Probleme. Durch wachsende Anforderungen in der Arbeit ist es nicht mehr möglich, nur nach Vorschrift zu arbeiten. Überstunden sind in vielen Vollzeitjobs das tägliche Brot. Darunter leidet jedoch der Faktor Familie.
Arbeit dient heute in der Volkswirtschaft nach wie vor der Erzielung eines Einkommens. Sie bildet eine Lebensgrundlage. Dennoch reicht die Bedeutung der Arbeit weit über diese Grenzen hinaus.